|
Санни Сети, основатель HEN Technologies, не похожа на человека, который разрушил индустрию, которая практически не менялась с 1960-х годов. Его компания производит пожарные форсунки, в частности, форсунки, которые, по ее словам, тушат пожары в три раза быстрее, чем более ранние продукты, при этом экономят две трети воды. Но Сети относится к этому достижению со знанием дела, уделяя больше внимания тому, что будет дальше, чем тому, что уже сделано. И то, что будет дальше, звучит гораздо масштабнее, чем пожарные форсунки.
Его путь к пожаротушению не ограничивается простым повествованием. Защитив докторскую диссертацию в Университете Акрона, где он изучал поверхности и адгезию, он основал компанию ADAP Nanotech, которая разработала портфель продуктов на основе углеродных нанотрубок и выиграла гранты исследовательской лаборатории ВВС. Затем, в SunPower, он разработал новые материалы и технологические процессы для фотоэлектрических модулей с покрытием из черепицы. Когда он перешел в компанию TE Connectivity, он работал над устройствами с новыми клеевыми составами, которые должны были ускорить производство в автомобильной промышленности.
Затем его жена обратилась к нему с просьбой. В 2013 году они переехали из Огайо в Ист-Бэй, что под Сан-Франциско. Несколько лет спустя случился пожар в Томасе — единственный крупный пожар, который, по их мнению, они когда-либо видели. Затем случился пожар в лагере, а затем пожары в Напа-Сономе. Переломный момент наступил в 2019 году. Сети путешествовал во время предупреждения об эвакуации, в то время как его жена была дома одна с их трехлетней дочерью, поблизости не было ни одной семьи, и ему грозил приказ об эвакуации. “Она была очень зла на меня", - вспоминает Сети. “Она такая: ”Чувак, тебе нужно это исправить, иначе ты не настоящий ученый".
Опыт работы в области нанотехнологий, солнечной энергетики, полупроводников и автомобилестроения сделал его мышление “свободным от предубеждений и гибким”, как он сам выражается. Он повидал так много отраслей промышленности, так много разных проблем. Почему бы не попытаться решить проблему?
В июне 2020 года он основал компанию HEN Technologies (производитель высокоэффективных форсунок) в соседнем Хейворде. При финансовой поддержке Национального научного фонда он провел исследования в области вычислительной гидродинамики, проанализировав, как вода подавляет огонь и как на это влияет ветер. В результате получилось сопло, которое точно контролирует размер капель, по-новому управляет скоростью и противостоит ветру.
В сравнительном видео HEN, которое Сетхи показывает мне с помощью Zoom, разница очевидна. По его словам, скорость потока та же, но схема и регулирование скорости HEN обеспечивают равномерность потока, в то время как традиционные форсунки расходятся в разные стороны.
Но форсунки — это только начало, то, что Сети называет “опорой на земле”. С тех пор компания HEN выпускает мониторы, клапаны, разбрызгиватели и устройства для повышения давления, а в этом году выпускает устройства для регулирования расхода (“Stream IQ”) и системы контроля расхода. По словам Сетхи, каждое устройство содержит специально разработанные печатные платы с датчиками и вычислительной мощностью - 23 различных дизайна, которые превращают простое железо в интеллектуальное, подключаемое оборудование, некоторые из которых оснащены процессорами Nvidia Orion Nano. В общей сложности, по словам Сети, компания HEN подала 20 заявок на патенты, из которых полдюжины уже были удовлетворены.
Настоящая инновация - это система, которую создают эти устройства. Платформа HEN использует датчики на насосе, которые действуют как виртуальный датчик в форсунке, точно отслеживая, когда он включен, сколько воды поступает и какое давление требуется. Система точно фиксирует, сколько воды было использовано для тушения данного пожара, как она использовалась, какой гидрант был задействован и каковы были погодные условия.
Почему это важно: в противном случае у пожарных подразделений может закончиться вода, поскольку между поставщиками воды и пожарными нет связи. Это произошло во время пожара в Палисейдсе. Это произошло во время пожара в Окленде десятилетиями ранее. Когда два двигателя подключены к одному гидранту, перепады давления могут привести к тому, что один двигатель внезапно перестанет работать, поскольку пожар продолжает разрастаться. В сельских районах Америки компании water tenders, которые представляют собой танкеры, доставляющие воду из отдаленных источников, сталкиваются со своими собственными логистическими проблемами. Если они смогут интегрировать расчеты водопотребления в свои собственные системы мониторинга коммунальных служб для оптимизации распределения ресурсов, это будет огромная победа.
Таким образом, HEN создала облачную платформу с прикладными уровнями, которую Sethi сравнивает с тем, что Adobe сделала с облачной инфраструктурой. Подумайте об индивидуальных системах управления огнем для командиров пожарных расчетов, командиров батальонов и командиров подразделений, ответственных за инциденты. Система HEN содержит данные о погоде; во всех устройствах есть GPS. Это может предупредить тех, кто находится на передовой, о том, что ветер вот-вот переменится и им лучше поторопить свои двигатели, или о том, что у конкретной пожарной машины заканчивается вода.
Министерство внутренней безопасности просило о создании именно такой системы в рамках своей программы NERIS, которая представляет собой инициативу по внедрению прогнозной аналитики в операции в чрезвычайных ситуациях. “Но вы не сможете получить [прогнозную аналитику], если у вас не будет качественных данных”, - отмечает Сети. “Вы не сможете получить качественные данные, если у вас нет подходящего оборудования”.
Если создание платформы прогнозной аналитики для реагирования на чрезвычайные ситуации кажется сложной задачей, Сети говорит, что на самом деле продавать ее сложнее, и он больше всего гордится успехами HEN в этом направлении.
“Самое сложное в создании этой компании заключается в том, что этот рынок сложный, потому что это игра B2C, когда вы думаете о том, как убедить клиентов покупать, но цикл закупок - это B2B”, - объясняет он. “Таким образом, вы действительно должны создать продукт, который найдет отклик у людей — у конечного потребителя, — но вам все равно придется пройти через циклы государственных закупок, и мы преодолели оба этих пути”.
Цифры подтверждают это. Компания HEN выпустила свои первые продукты на рынок во втором квартале 2023 года, обеспечив работу 10 пожарных подразделений и получив доход в размере 200 000 долларов. Затем слухи начали распространяться. Выручка Hen в 2024 году достигла 1,6 миллиона долларов, тогда как в прошлом году она составила 5,2 миллиона долларов. В этом году выручка Hen, у которой в настоящее время 1500 клиентов из пожарной охраны, составляет 20 миллионов долларов.
Конечно, у HEN есть конкуренция. Публичная компания IDEX Corp продает шланги, насадки и мониторы. Компании, производящие программное обеспечение, такие как Central Square, обслуживают пожарные подразделения. Компания First Due из Майами, которая продает программное обеспечение агентствам общественной безопасности, объявила о масштабном раунде стоимостью 355 миллионов долларов в августе прошлого года. Но ни одна компания “не делает в точности то, что мы пытаемся сделать”, настаивает Сети.
В любом случае, Сети говорит, что ограничением является не спрос, а достаточно быстрое масштабирование. HEN обслуживает корпус морской пехоты, базы армии США, атомные лаборатории ВМС, НАСА и гражданскую оборону Абу-Даби, а также отправляет корабли в 22 страны. Он работает у 120 дистрибьюторов и недавно получил квалификацию GSA после годичного процесса проверки (это федеральный знак одобрения, который облегчает закупки военным и правительственным учреждениям).
Пожарные службы ежегодно закупают около 20 000 новых двигателей для замены устаревающего оборудования в национальном парке численностью 200 000 единиц, поэтому, как только HEN проходит квалификацию, это приносит постоянный доход (такова идея), а поскольку оборудование генерирует данные, доход сохраняется в промежутках между циклами покупки.
Двойная цель HEN потребовала создания очень специфической команды. Руководитель отдела программного обеспечения компании в прошлом был старшим директором, который помогал создавать облачную инфраструктуру Adobe. В команду HEN, состоящую из 50 человек, входят бывший инженер NASA и ветераны из Tesla, Apple и Microsoft. “Если вы зададите мне технические вопросы, я не смогу ответить на все, - со смехом признается Сети, - но у меня такие хорошие команды, что это было благословением”.
Действительно, именно программное обеспечение подсказывает, в чем заключается интерес, потому что, продавая насадки, HEN собирает нечто более ценное: данные. Очень точные, реальные данные о том, как вода ведет себя под давлением, как скорость потока взаимодействует с материалами, как огонь реагирует на методы тушения, как работает физика в условиях активного пожара.
Это именно то, что нужно компаниям, создающим так называемые мировые модели. Этим системам искусственного интеллекта, которые создают имитационные представления физической среды для прогнозирования будущих состояний, требуются реальные мультимодальные данные из физических систем в экстремальных условиях. Вы не можете обучить ИИ физике с помощью одних только симуляций. Вам нужно то, что HEN собирает при каждом внедрении.
Сети не будет вдаваться в подробности, но он знает, на чем сидит. Компании, занимающиеся разработкой робототехники и физических движков с прогнозированием, готовы щедро заплатить за такого рода информацию.
Инвесторы тоже это понимают. В прошлом месяце компания HEN завершила раунд серии A стоимостью 20 миллионов долларов, плюс 2 миллиона долларов венчурного долга от банка Кремниевой долины. Финансирование осуществлялось компанией O'Neil Strategic Capital при участии NSFO, Tanas Capital и z21 Ventures. В результате этого раунда общий объем финансирования компании превысил 30 миллионов долларов.
Тем временем Sethi уже смотрит в будущее. Он говорит, что компания вернется к сбору средств во втором квартале этого года.
